SAPがジェネレーティブAIと革新的テクノロジーのリーダーとしての地位を確立し続ける中、顧客は新たなサービス提供とSAP RISEへの必然的な移行に備える必要がある。
SAPの顧客は、2024年にナビゲートしなければならないことがたくさんある。多くの新製品や新機能の発表、レガシープラットフォームの顧客に対するSAPのコミットメント管理計画に関する疑問、SAP RISEなどの人気製品におけるジェネレーティブAIの加速は、SAPの顧客が今後1年間に把握しておく必要がある主要な問題のほんの一部に過ぎない。
以下は、今年SAPの顧客が直面するであろう5つの予測である。
1. SAP RISEは、顧客がクラウドに移行する際の必然的な一部となるだろう。
顧客は、再生可能な収益と受注残を増やすために導入を促進するというSAPの明白な動機を越えて、RISEの必然性を受け入れるようになるだろう。SAPが単にインフラを管理したり、新しい製品のリパッケージやライセンス体系を導入したりすることに興味があるとは、もはや考えない方がいい。SAPの意図に耳を傾ける人は、SAPの目標が、RISEとGROWの提供を通じてアクセスできる顧客データを活用し、ジェネレーティブAIによって実現される次世代プラットフォームを通じて、加速度的な成長を実現することだと理解するだろう。
SAPの意図に懐疑的な企業は、クリスチャン・クライン最高経営責任者（CEO）が最近の記者会見で、複雑なビジネス上の問題を解決する目的でSAPの基盤モデルに情報を提供するために顧客データを活用することについて、SAPが3万社の顧客から同意を得ていることを語ったSAPの記者会見を見る必要はない。RISEとGROWを通じてのみ次世代AIとサステナビリティ・ソリューションを提供するという彼らの選択は、SAPの意図のさらなる証拠であり、非常に議論を呼んでいる。
そのため、顧客はRISEを技術的、運用的、財務的、商業的な観点から広範かつ総合的に評価するための準備を整える必要がある。さらにSAPの顧客は、データへのアクセスと引き換えにSAPが提供するメリット、保護、制限を理解する必要がある。顧客の現在及び将来のビジネスモデルを混乱させ、予期せぬ競争上の不利益をもたらす可能性を含め、潜在的なビジネス上の影響を考慮すること。
2. SAP は顧客の成功事例を活用し、RISE の採用に影響を与え、推進する。
過去3年間、SAPはRISEとGROW with SAPの舞台を整え、業界ごとに一定の採用を獲得してきた。しかし、各業界で参考になるようなフラッグシップの導入事例は、特に企業顧客レベルでは限られている。
アーリーアダプターがRISE導入成功のメリットを伝え始め、SAPがより多くのフラッグシップ顧客獲得を発表すれば、業界幹部へのプレッシャーは高まるだろう。これは、SAPが克服しなければならない以下のような顧客の課題にもかかわらず、起こるだろう：
RISEとS/4 HANAオンプレミスのメリットを比較評価する必要性
RISEの運用モデルと商業モデルの複雑さ
運用サポートを提供するSAPへの信頼
SAP導入による疲労
このような課題があるにもかかわらず、顧客のリーダーシップは、自社のロードマップがSAPの戦略から逸脱している可能性を懸念し、SAP RISEを通じてイノベーションにアクセスできないために競争上の優位性を失うリスクを抱えていると予想される。ミッドレベルのリーダーシップは、SAPのビジョン、成功、そして最大8,000人のSAP従業員に影響を与える可能性のある20億ドルのリストラクチャリング・イニシアチブを位置づけ、エグゼクティブ・リーダーシップに影響を与えるSAPの能力を過小評価すべきではない。
自社のSAP関係の責任者は、現状維持（すなわちECCまたはS/4オンプレミスのまま）がSAPの影響力に対抗するための正しい行動である理由を正当化するために、RISEを徹底的に評価する準備をすべきである。そうでなければ、SAPはあなた方との関係のアジェンダ、順序、結果を不釣り合いにコントロールすることになる。
3. SAPの商業モデルは、RISEとGROWのビジネス慣行が発展するにつれて進化する。
新しいテクノロジーの導入は、常にテクノロジープロバイダー、製品パッケージ、価格設定、契約モデルに影響を与える。RISEとGROWの導入も同様である。しかし、既存のライセンス契約から SAP RISE に移行する SAP 顧客への影響は大きく、以下のような考慮事項がある：
RISEパッケージオプション（ベース、プレミアム、プレミアムプラス）の調整
永久ライセンスモデルからサブスクリプションライセンスモデルへの転換
インフラおよび運用サポート要件の調整
セキュリティ、データ保護、データ使用権の交渉
上記の影響の評価に加え、SAP の顧客は、過去 3 年間に導入された以下の SAP RISE 商用モデルおよびバリエーションについても評価および査定を行う必要がある：
パブリッククラウド版モデル
プライベートクラウド版モデル
Private Tailored Optionモデル
エンタープライズ版モデル
SAPが最近発表した「RISE with SAP Migration and Modernization」プログラムは、SAPの顧客にとって検討すべき新たなポイントである。このプログラムは、ECCとS/4オンプレミスの両方の顧客が利用可能で、クラウドへの移行における範囲とコストのナビゲートを支援し、SAPがクラウドへの移行にまつわる複雑さを認識していることを明確にしている。
SAPはまだRISE採用の初期段階にあり、我々の経験や最近のニュースから、SAPは顧客に適応し、創造的なモデルを提供する意思があることが分かっている。しかし、現時点では、SAPのビジネス慣行は具体化し始めており、顧客はSAPの次の段階を検討する際に、短期的および長期的なレバレッジ・ポジションを評価することをお勧めする。
4. コンサルタントは、トランスフォーメーション・イニシアチブを実現するために、ジェネレーティブAIに傾注するだろう。
アクセンチュア、デロイト、EY、IBM、PwCなどのコンサルティング・サービス・プロバイダーは、ジェネレーティブAIへの投資が、SAPのトランスフォーメーション・イニシアチブを実現するための導入手法やアクセラレーターをどのように変革しているかを示すだろう。また、AIイノベーションを提供するプレッシャーは、これらの企業が直面するリソース制約、スキルギャップ、インフレ圧力に対処するためにも不可欠となる。
独自のAIイノベーションを市場に投入するだけでなく、これらのコンサルティング会社は、SAPのロードマップやプラットフォームだけでなく、自社のテクノロジー・プラットフォームに関する何千人ものコンサルタントのスキルアップを迫られている。S/4HANA On-Premiseにとどまる戦略を検討している顧客は、自社のプログラムに割り当てられるリソースの質への潜在的な影響を考慮する必要がある。これは、最新世代のテクノロジーを実装するプログラムに取り組みたいというコンサルタントの意向と、RISE実装の成功を実証したいという企業のモチベーションを考えると、特に重要である。
顧客は、SAPシステム導入パートナーの評価を、関連するリスクと利益だけでなく、これらの能力を示すことをコンサルティング会社に強いる方法で構築すべきである。加えて、SAPの顧客は、候補となるコンサルティング会社のソリューションが、SAPのツールやアクセラレータとどのように整合するかを確認する必要がある。最後に、独自のジェネレーティブ AI イニシアチブに取り組んでいる顧客は、コンサルティング会社の AI 戦略が、自社の戦略、導入ロードマップ、および将来状態のオペレーティングモデルとどのように統合されるかを確認する必要がある。
5. SAPエコシステムの再評価はSAP RISEの評価と並行する
SAP RISEとGROWの導入は、テクノロジープロバイダーやサービスプロバイダーのGo-to-Market戦略、オファリング、顧客との商取引関係など、SAPのパートナーエコシステム全体に影響を与えている。顧客が RISE を評価する際、RISE を採用することが既存の非 SAP パートナーシップに与える影響を評価することは有益である。
例えば、AWS、Google Cloud Platform（GCP）、Microsoft Azureと既存の関係を持つ組織は、SAP環境に関連するワークロードをハイパースケーラパートナーからSAPに委譲した場合の影響を判断する必要がある。これには、既存の消費契約への影響、潜在的な移行クレジットへのアクセス、将来のイノベーションへのアクセスなどが含まれる。多くの組織にとって、IaaSワークロードの割合は主にSAPに関連している。しかし、ほとんどの組織には、より広範なクラウド戦略と関係があり、望ましい結果を確実に得るためには、適切なコンテキストに置く必要がある。
さらに、多くの組織は、アクセンチュア、コグニザント、HCL、インフォシス、TCS、ウィプロと、既存のアプリケーション管理やインフラ管理の関係を結んでいる。組織がSAPやその他のワークロードをクラウドに移行する際には、RISEを採用するという観点から、これらの関係を総合的に評価する必要がある。多くの場合、これらの契約は完全に再構築する必要があり、SAP、サードパーティ組織、顧客の責任の間の整合性を調整する必要がある。
顧客はまた、包括的な戦略を策定し効果的に実行するために、SAP RISEの導入だけでなく、自社のジェネレーティブAIの適用、組織構造やマネージドサービス関係への影響など、社内の取り組みについても検討しなければならない。
来年、SAPの顧客は、デジタル変革、次世代オペレーティングモデル、SAPとの関係、補完的なパートナーの成功を左右する重要な決断を迫られることになる。全体的なソーシングと評価のプロセスを経ることは、経営幹部がSAPエコシステムを効果的にナビゲートし、十分な情報に基づいた意思決定を行い、自社を成功に導くための鍵となるだろう。
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Len Riley is the Chief Advisory Officer at UpperEdge, with over 20 years of IT procurement and financial management experience, including the former head of IT Finance & Procurement at CVS Health and leader of AMR Research’s IT Sourcing & Commercial Advisory Practice.
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